Mandanten gewinnen

• Marketing als Voraussetzung der Akquisition
• Beraten statt verkaufen
• Auftreten beim Mandanten
• Die vier Phasen der Gesprächsführung
• Mandanten binden
• Entwicklung einer kanzleiinternen Akquisitionskultur

Mandanten lassen sich gewinnen, wenn ihre Bedürfnisse durch ihre Berater befriedigt werden. Diese Bedürfnisse beziehen sich auf die Dienstleistungen, die Mandanten von Beratern erhalten.

Hier geht es um die Qualität der Dienstleistungen, die Verfügbarkeit und den Preis. Außerdem möchte der Mandant auch von den Dienstleistern selbst (kommunikativ) überzeugt werden. Wer Mandanten gewinnen und auch binden will, sollte in der Lage sein, deutlich zu kommunizieren, dass die eigene Kanzlei genau die richtige ist, um die Probleme des Mandanten zu lösen und das besser, als andere in Frage kommende Mitbewerber.

Ein potenzieller Mandant ist interessiert, wenn ihm die richtigen Dienstleistungen (Produktpolitik), am richtigen Ort (Distributionspolitik), zum richtigen Preis (Preispolitik) von der für ihn passenden Kanzlei (Corporate Identity der Kanzlei) angeboten (Kommunikationspolitik) werden.

Dieses Buch zeigt auf, wie ein gut aufgestelltes und strategisch betriebenes Kanzleimarketing verbunden mit einer ausgeprägten (bzw. noch zu schaffenden) internen Akquisitionskultur der Kanzlei erfolgen kann.

Die 2. Auflage wurde umfassend aktualisiert und inhaltlich erweitert (z.B. Digitalisierung des Vertriebs, Erfolgsgeschichten, Wie erziele ich ein höheres Honorar).

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